Cómo un plan de comunicación te ayuda a vender más

Con frecuencia, quienes nos dedicamos a la comunicación como servicio estratégico escuchamos múltiples excusas de empresas y profesionales para no invertir en este aspecto de su negocio (o invertir muy poco). Una de las principales razones que esgrimen es que no perciben claramente los resultados de invertir en un plan de comunicación. 

Y puede ser cierto, el impacto positivo que la comunicación tiene para una empresa es difícil de medir en datos cuantitativos y, sin embargo, es un impacto que, sin duda, ayuda a vender más además de trabajar a favor de aspectos muy valorados como el prestigio, la credibilidad o la sostenibilidad.

¿Y cómo la comunicación y tener un plan de comunicación te ayuda a vender más? De diferentes formas. Pero antes de detallarlas, es relevante en este punto hacer una pequeña reflexión sobre la diferencia entre comunicación y marketing.

Vamos a lo más sencillo y evidente: la comunicación no está hecha para vender, el marketing, sí.

Sí, sí. Ya sé que puede ser una contradicción con el título de este post, pero lo cierto es que, aunque no es objetivo principal de la comunicación, aumentar las ventas sí está entre sus múltiples virtudes.

Volvamos, pues, a las diferencias formales. El marketing es la disciplina que estudia la forma de vender más, de hacer que nuestro negocio crezca y, para ello, se nutre principalmente de teorías psicológicas y sociológicas.

La comunicación, sin embargo, se encarga de contar, de procurar que nuestra audiencia esté perfectamente informada de aquello sobre lo que queremos informar.

¿Dónde surge la confusión de ambas disciplinas? Cuando, en las empresas, los conceptos de audiencia y clientela potencial se refieren, prácticamente, al mismo grupo de personas.

5 formas de vender más con un plan de comunicación

Ahora que tenemos claras las diferencias formales, vamos a ver cómo tener un plan de comunicación puede ayudarnos también a vender y ser un apoyo fundamental para el departamento de marketing.

1. Informar de novedades, condiciones de venta, promociones…

Además de las campañas de marketing destinadas a vender productos o servicios, las empresas pueden usar sus canales de comunicación habituales como las redes sociales, las newsletters, el blog corporativo o, incluso, las notas de prensa dirigidas a medios de comunicación para informar de novedades que afecten a su oferta.

2. Transmitir valores y diferenciarse

Una estrategia de comunicación adecuada debe ir siempre alineada con los valores de la empresa. De hecho, todas las piezas comunicativas que se elaboren, bien sea para comunicación interna o externa, deben reflejar esos valores e ir en consonancia con ellos para que calen en el imaginario de nuestra audiencia y permitan diferenciarnos de la competencia. Además, la comunicación de los valores de marca va a permitir que los potenciales clientes empaticen y quieran trabajar con nosotros antes que con cualquier otra empresa que no comparta intereses con ellos.

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3. Ser visible

La presencia en redes sociales y medios de comunicación hace que seamos visibles y que, por tanto, estemos presentes en el imaginario colectivo. Es importante trabajar esa presencia a través de una buena estrategia de comunicación porque permitirá que cuando un potencial cliente necesite alguno de nuestros productos o servicios, se acuerde antes de nosotros que de cualquier otra marca.

4. Crear comunidad y conseguir embajadores

Hablando de las redes sociales, construir una comunidad propia que comparta intereses y valores con nuestra marca resulta imprescindible y eso lo vamos a conseguir con una estrategia de comunicación apropiada y adecuada a la audiencia a la que nos dirigimos. Es mucho más fácil que los miembros de esa comunidad se conviertan en clientes en un futuro próximo y, además, ejerzan de embajadores de nuestra marca, que intentar aspirar a captar clientes que no saben nada de nuestra empresa.

5. Credibilidad y prestigio implica fiabilidad

Refiriéndonos a la comunicación más tradicional, aquella que permite a las empresas generar noticias de interés para los medios de comunicación, nos va a ayudar a vender porque aparecer en diarios, cadenas de televisión, emisoras de radio o revistas va a dar prestigio a la marca, además de hacerla más visible. Y el prestigio viene ineludiblemente asociado a la credibilidad, por lo tanto, en el imaginario colectivo, una empresa con mayor presencia en los medios de comunicación por noticias positivas resultará más fiable.

 Como ves, aunque el retorno de la inversión en comunicación no es fácilmente mesurable en datos numéricos, sí influye, y mucho, en el número de ventas de los productos o servicios que ofrezcas en tu empresa.

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Celia Dubal García Directora de cuentas